Een klassiek doel binnen marketing en sales: we willen méér leads. Hoeveel leads genereert onze website? Of; kunnen we dat jaarlijkse event of die whitepaper campagne nog beter laten converteren? Toen ik begon in marketing als field marketeer werd ik precies zo opgeleid. Tien marketing MQL's (marketing qualified leads) per campagne, het kwartaal erna nog 10 erbij, dat was het streven. Maar na verloop van tijd merkte ik: zelfs één MQL is niet altijd waardevol. De reden? De targeting is vaak te breed. Je trekt geïnteresseerden aan, maar niet per se de juiste klanten. Leads zonder echte match. En juist daar biedt Account Based Marketing (ABM) de oplossing. Zelfs voor (en misschien juist) kleinere marketingteams binnen het MKB.
Wat is Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) is een strategie waarbij je niet mikt op kwantiteit, maar op kwaliteit. Je richt je op een selecte groep droomklanten: bedrijven die perfect passen bij jouw visie, aanbod en waarden. Geen brede doelgroep of meerdere sectoren tegelijk, maar een zorgvuldig gekozen top 10 van organisaties waar jij écht verschil kunt maken. Je positionering, campagnes en content stem je vervolgens volledig af op hun uitdagingen, ambities en pijnpunten. De ontvanger merkt dat jij hun wereld begrijpt - dat je niet zomaar contact zoekt, maar echt waarde toevoegt. Je kent het vast: zo’n generiek LinkedIn-bericht in je inbox dat naar honderd mensen tegelijk is gestuurd. Binnen drie seconden heb je het alweer weg geklikt. ABM draait juist om het tegenovergestelde: persoonlijke, relevante communicatie die vertrouwen opbouwt.
Waarom ABM perfect past bij kleine marketingteams
Kleine marketing- en salesteams hebben een groot voordeel: wendbaarheid. Korte lijnen, directe afstemming en focus, precies wat ABM nodig heeft. Je werkt intensief samen, volgt de voortgang op de voet en durft eerlijk te evalueren. Geen dure campagnes of brede targeting meer, maar investeren in de juiste bedrijven met de grootste kans op succes. Juist als je werkt met beperkte middelen of externe ondersteuning, helpt ABM om slim te groeien.
In plaats van budget te verspillen aan brede B2B-campagnes, besteed je elke euro aan het opbouwen van échte relaties met klanten die jouw bedrijf verder brengen. Dat maakt het ook meetbaar: je ziet direct wat jouw inspanningen opleveren per account. Geen grote tools nodig, alleen focus, samenwerking en relevantie.
Voorbeeld uit de praktijk
Bij een vorige werkgever werkte we een ABM campagne uit voor de retailsector in Nederland. We hadden al sterke referenties, dus de keuze voor deze branche lag voor de hand. We selecteerden tien droomklanten via online bronnen, LinkedIn-filters en lijsten uit vakbladen zoals Elsevier Top 100 Familiebedrijven, waar retailers groot vertegewoordigt zijn.
Daarna volgde onze aanpak; een gepersonaliseerde direct mail, e-mails van business development en een gerichte aanwezigheid op een congres waar we wisten dat beslissers aanwezig waren. Binnen enkele weken kwamen de eerste gesprekken op gang - niet toevallig, maar zorgvuldig opgebouwd contact.
Het resultaat? Echte connecties met de juiste mensen op C-level niveau en langdurige klantrelaties die verder gingen dan één campagne.
De mini-ABM aanpak: jouw 4 stappen framework
Wil je ABM zelf toepassen, zonder dure software? Met dit compacte 4 stappenplan kun je direct starten. Onthoud wel, de sleutel is om stap 1 en 2 zorgvuldig uit te voeren. Alleen dan kun je in stap 3 en 4 écht impact maken.
- Selecteer
Kies 10 droomklanten voor je campagne. Heb je meer capaciteit binnen sales? Schaal dan op naar 20.
Gebruik bijvoorbeeld LinkedIn, brancheplatforms of bestaande klantdata om bedrijven te selecteren
die perfect passen bij jouw propositie. - Onderzoek
Leer je accounts kennen. Waar oriënteren ze zich? Wat zijn hun interne uitdagingen? Wie zijn de beslissers?
Zo ontdek je niet alleen wie je moet aanspreken, maar vooral waarmee je hen raakt. - Creëer
Ontwikkel hypergerichte content: case studies, praktijkvoorbeelden, korte video's voor Instagram of
gepersonaliseerde LinkedIn-posts. Werk samen met sales zodat de boodschap doorloopt in hun
outreach. Zo ontstaat er één lijn tussen marketing en sales, met een mooi woord; sales alignment. - Close
Door de nauwe samenwerking tussen marketing en sales wordt de overgang van lead naar gesprek natuurlijk.
De relatie is warm, de relevantie groot. Zo bouw je aan duurzame klantrelaties - niet aan losse conversies.
Schaalbaar groeien begint bij focus
Account Based Marketing is geen tactiek voor grote corporates alleen. Juist binnen het MKB biedt het ruimte om slim, persoonlijk en betekenisvol te groeien. Door te durven kiezen voor kwaliteit boven kwantiteit maak je je marketing menselijker én effectiever. Eén klant tegelijk winnen lijkt misschien trager, maar levert op de lange termijn meer op: betere relaties, meer vertrouwen en een duurzaam groeipad dat bij jouw merk past.
Wil je weten hoe ook jij je droomklanten kunt bereiken met Account Based Marketing?
Met MAVA concepts help ik ondernemers en marketingteams om strategie, content en digitale zichtbaarheid op elkaar af te stemmen. Zo is jouw marketing niet alleen zichtbaar in Google, maar ook voelbaar bij je ideale klant.
Demand Creation in B2B: Waarom vraag creëren belangrijker is dan leads verzamelen
Eerder schreef ik al over Account Based Marketing: wil je één lead uit je ideale klantprofiel, of honderd ongekwalificeerde leads waar je sales-collega zuchtend doorheen moet, om vervolgens met lege handen terug te komen? Dat hardnekkige misverstand in B2B-marketing blijft maar terugkomen: iedereen wil leads binnenhalen, maar bijna niemand bouwt eerst vraag op. Terwijl dat juíst stap een is. Ja, het kost tijd. Maar een voorbereid mens telt voor twee, en een voorbereid marketingteam al helemaal.
Account Based Marketing voor MKB: één klant tegelijk winnen is de nieuwe schaalbaarheid
Een klassiek doel binnen marketing en sales: we willen méér leads. Hoeveel leads genereert onze website? Of; kunnen we dat jaarlijkse event of die whitepaper campagne nog beter laten converteren? Toen ik begon in marketing als field marketeer werd ik precies zo opgeleid. Tien marketing MQL's (marketing qualified leads) per campagne, het kwartaal erna nog 10 erbij, dat was het streven. Maar na verloop van tijd merkte ik: zelfs één MQL is niet altijd waardevol. De reden? De targeting is vaak te breed. Je trekt geïnteresseerden aan, maar niet per se de juiste klanten. Leads zonder echte match. En juist daar biedt Account Based Marketing (ABM) de oplossing. Zelfs voor (en misschien juist) kleinere marketingteams binnen het MKB.
Wat verandert er in 2025? (Voice-AI & Chatbots)
Als consument én als organisatie hebben we al een tijd te maken met automatisering in communicatie. Denk aan de zoveelste chatbot wanneer je de klantenservice probeert te bereiken, of een automatisch gegenereerde stem onder een trainingsvideo van je softwareleverancier.
SEO is niet dood — maar GEO móet je kennen in 2025 (Generative Engine Optimization uitgelegd)
Waar je vroeger vooral Google moest overtuigen, moet je in 2025 ook AI-assistenten zoals ChatGPT, Gemini en Perplexity aan je kant krijgen. Deze nieuwe generatie zoektechnologie beantwoordt vragen direct, zonder dat iemand je website bezoekt. Dat verandert de spelregels. Naast SEO is er nu ook GEO: Generative Engine Optimization. In deze blog ontdek je wat GEO is, waarom het belangrijk is voor ondernemers en marketeers, en hoe jij vandaag al kunt meebewegen.